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    • 逆向思维营销案例

      逆向思维营销案例一

      上世纪60年代,美国流行大汽车,宽敞、舒适,当然也耗油,大众甲壳虫凭借广告语想想还是小的好异军突起,吸引了大批忠实拥趸。依照传统思维,小孩子都喜欢那些漂亮的洋娃娃,还有那些可爱的毛茸玩具,但却有人反其道而行,专门生产丑陋玩具,同样销售极好。

      布希耐是美国一家玩具公司的董事长,有次他到郊外散步,偶然看见几个小女孩正在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫,并且爱不释手。布希耐灵机一动,市面上卖的都是漂亮玩具,假如生产一些丑陋玩具,又会怎么样呢?回到公司后,他马上组织人员投入研发,研制出一套丑陋玩具,并迅速投放市场。

      没想到丑陋玩具一炮打响,给公司带来了可观的经济效益,让同行十分羡慕。于是丑陋玩具很快风行开来,如疯球就是在一串小球上面,印上许多丑陋不堪的面孔;又如橡皮做的粗鲁陋夫,长着一头枯黄的头发,一身绿色的皮肤和一双鼓胀而带血的眼睛,眨眼时又会发出非常难听的声音等等。这些丑陋玩具的售价竟比那些漂亮玩具价格还高,但是问世后却一直畅销不衰,在美国还因此而揿起了一股丑陋玩具的热潮。

      逆向思维营销案例二

      不要高高在上维多利亚的秘密成功案例

      维多利亚的秘密成为美国最值得一提的内衣品牌。这个公司占有美国35%的内衣市场,在零售行业非常引人注目。虽然许多其他内衣品牌试图和它竞争,抢占一定的市场份额,但是从American EagleAdoreMe,没有一个品牌能与之抗衡。维多利亚的秘密是家善于利用线上数据帮助线下销售的公司,这家公司注意到哪些产品在其中一个渠道销售良好的时候,就会运用在另一个渠道上。除了善于利用大数据之外,这家公司在俘获女孩和妇女的心方面颇有心得。

      对于内衣品牌来说,选用性感女星作为代言人或者模特成为必然的选择,但是维多利亚的秘密成功的其中一个秘诀则是弃用性感女星。这个品牌的广告团队在挑选代言模特的时候非常挑剔,之前其代言模特Kate Upton性感十足,但是代言期间却并没有促进销售,后来究其原因则是这个女星过于性感,对于维多利亚的秘密的女性消费者来说,成为了一种威胁,并且购物时具有压迫感。根据这样一个市场反馈,以及市场广告团队的精准定位,这个品牌启用了女星Angel Alessandra Ambrosio,她作为妻子和妈妈温柔贤惠的特质帮助这个品牌树立了形象,让更多的消费者感觉到这个品牌离自己很近,甚至感觉亲切。在性感和平易近人之间,维多利亚的秘密成功实现了平衡,我们不得不承认这样一个事实,每个女人都想成为维多利亚的秘密一样的女孩。

      逆向思维营销案例三

      别买我”——Patagonia希望消费者拒绝过度消费

      Patagonia(巴塔哥尼亚)是美国一线的户外品牌,在户外界有Gucci之称,不论是产品设计,还是工艺、功能,还是企业责任,都有很好的口碑。这是一家注重产品质量而非产品销售数量的公司,因其让顾客在购买自己家产品前三思而出名。

      在美国的黑色星期五(也就是传统意义上的销售高峰期开始的周五),其他品牌都在大肆做营销活动。但是这个品牌却推出了一个反黑色星期五营销活动,鼓励他们的消费者去维修旧物而非购买新品。Patagonia也因为打出不要购买这件外套的广告而出名(如配图所示)

      看似劝导顾客不要购买新品,实则这个营销策略取得了巨大的成功。这个策略帮助这家品牌赢得了良好的社会口碑。随着环保低碳的理念深入人心,这个品牌所倡导的生活态度被越来越多的人接受和欣赏。Patagonia所提倡的拒绝过度的消费,一度让它成为与快时尚品牌H&MForever21一较高下的运动品牌。在2008年的时候,Patagonia的利润翻了三倍。

      Patagonia的品牌理念为它树立了良好的品牌形象,所有Patagonia的粉丝相信这个品牌,欣赏这个品牌的理念,并且坚持这样的观念和生活方式。Patagonia表示,我们设计和售卖商品必须是持久耐用的,这是为了环保,也是为了消费者少花冤枉钱。我们必须告诉消费者,不要购买自己不需要的产品,因为你浪费的不仅是自己的钱,更是地球的资源。我们从地球索取的资源远多于回馈给地球的。

      现在这一代人穿着快时尚长大,这些衣服意味着用低价就能享受时尚,并且穿一季,或者一个场合就被抛弃了。从环保角度,这是不值得提倡的。庆幸的是,现在的顾客越来越注重产品质量,而非产品数量。

      逆向思维营销案例四

      武汉烟草集团推出黄鹤楼系列漫天游1916”等高价香烟,最高档的达到3000元一条,每支烟的价格达到30元。这些高价香烟发售之初,引发市民排队抢购,黑市价格连连上涨。虽然众多市民对这离谱的高价并不认可,但有作为礼品送人的强劲需求,买的人不抽,抽的人不买造就了高价香烟供不应求的奇特现象。

      中国文化讲究排场和面子,给某些重要人士送礼,便宜的拿不出手,送钱又赤裸裸,送高档烟气派又不会犯忌,是名副其实的馈赠佳品。

      逆向思维营销案例五

      路易·威登先生是19世纪一位专门替法国王室打包旅行行李的技师,他制作皮箱的技术精良,渐渐地从巴黎传遍欧洲,成为旅行用品最精致的象征。1854年他以自己的名字创立了路易-威登品牌,1896年路易-威登的儿子乔治用父亲的姓名设计出蜚声国际的LV图案。

      150多年来,人们的追求和审美观念不断改变,但LV总能占潮流之先,品牌之下的产品包括皮具、时装成衣、鞋履、腕表、高级珠宝、书写用品及配饰,都至今保持着无与伦比的魅力,当然价格也是让人瞠目结舌的,一个皮包从人民币5000元到10多万,成为富豪权贵显示高人一等的标识。据说购买正牌LV的人也并不是非富即贵,很多月薪3000的也大有人在,由此可见,奢侈品牌也成为工薪阶层一圆富贵梦的道具。

      小故事大启示

      夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

      启示:为客户节省时间,他才会向你靠近。

      两马各拉一货车。一马走得快,一马慢吞吞。于是主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了:!越努力越遭折磨!”谁知主人后来想:既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹?最后懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。

      启示:如果让你的老板觉得你已经可有可无,那你已经站在即将离去的边缘。

      有人问农夫:种麦子了吗?”农夫:没,我担心天不下雨。那人又问:那你种棉花没?”农夫:没,我担心虫子吃了棉花。那人再问:那你种了什么?”农夫:什么也没种,我要确保安全。

      启示:一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事。

      一个小镇中,一位商人开了一个加油站,生意特别好,第二个来了,开了一个餐厅,第三个开了一个超市,这片很快就繁华了。另一个小镇,一位商人开了一个加油站生意特别好,第二个来了,开了第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

      启示:一味走别人的路,必将堵死自己的路。

      一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

      启示:如果你希望一切,都能变得更加美好,就从改变自己开始。

      一户人家有三个儿子,他们从小生活在父母无休止的争吵当中,他们的妈妈经常遍体鳞伤。老大想:妈妈太可怜了!我以后要对老婆好点。老二想:结婚太没有意思,我长大了一定不结婚!老三想:原来,老公是可以这样打老婆的啊!

      启示:即使环境相同,思维方式不同也会影响人生的不同。

      野猪和马一起吃草,野猪时常使坏,不是践踏青草,就是把水搅浑。马十分恼怒,一心想要报复,便去请猎人帮忙。猎人说除非马套上辔头让他骑。马报复心切,答应了猎人的要求。猎人骑上马打败了野猪,随后又把马牵回去,拴在马槽边,马失去了原先的自由。

      启示:你不能容忍他人, 就会给自己带来不幸。

      人骑自行车,两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右;人开汽车,一脚轻踏油门1小时能跑100公里;人坐高铁,闭上眼睛1小时也能跑300公里;人乘飞机,吃着美味1小时能跑1000公里。

      启示:人还是那个人,同样的努力,不一样的平台和载体,结果就不一样了。

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